从1.4亿营收到破产：“小马过河”转型思考

近日，“小马过河”创始人之一的许建军发布《关于小马“破产”危机的声明》，鼎盛时期曾有1.4亿营收的留学培训机构，如何走到破产边缘？

鼎盛时期曾有1.4亿营收的留学语言培训机构“小马过河”，近日已走到破产边缘。

3月3日，“小马过河”创始人之一的许建军在其个人微信公众号“托福考神许建军”发布《关于小马“破产”危机的声明》(下简称“声明”)称，公司“经营不善”，“无奈破产清算，员工离职”，“所有能动用的、可以变卖的资产都在尽力挽救公司的时候悉数用尽。”

许建军在声明中承诺，对于已经缴费的同学，保证上完课。欠员工的两个月工资，会以最快速度补发。

“小马过河”另一创始人马骏则现身公司北京总部，与员工签订欠条，并加按指印。

有“小马过河”内部人士告诉澎湃新闻记者，当时有员工逼马骏跳楼，也有在协议上将两个月工资写成30万元，这些都让他们始料未及。

许建军在接受记者采访时表示，“小马过河”现有4000多万元债务，老师还有15位。

冰冻三尺非一日之寒，此次的破产危机其实早有预兆。

从“暂停营业”到“不能破产”

早在2月28日，“小马过河”已向员工群发了邮件《小马过河暂停营业需知》。这份由北京小马过河互联网科技有限公司总裁办署名的邮件中称，“公司从3月1日起，所有员工取消考勤打卡，全部停薪留职，公司关闭暂停营业，进入清算阶段。请各位同事收拾好个人物品带离公司。”

早在2月28日，“小马过河”已向员工群发了邮件《小马过河暂停营业需知》。 本文图片均为@猎云网 图

邮件显示，公司将成立清算小组，清理公司财产，制定清算方案，并最终申请注销公司登记。清算费用将用于支付债务、员工工资、社会保险费用、法定补偿金和缴纳税款。

3月1日，“小马过河”创始人马骏与部分员工签订欠条。欠条显示，马骏愿以个人名义偿还拖欠员工的工资和解除合同赔偿金，并在同年3月10日前一次性还清。逾期不还，逾期利息每天按借款总额的千分之一计算。

欠条

1天后，部分员工在公司门口索薪。有人表示“小马过河”本身资产少，且公司未承诺何时付清员工工资，已向北京市海淀区劳动人事争议仲裁委员会申请了劳动人事仲裁。

一时间，“小马过河”破产的消息传播加速，“假破产”、“转移资产”等流言甚嚣尘上。

原来，和北京小马过河互联网科技有限公司关联的至少有5家公司，分别是北京小马过河教育科技有限公司，小马过河(北京)国际教育咨询有限公司，上海小马过河教育培训有限公司，北京小马过河玩出界科技有限公司和北京鉴贤鉴乾咨询有限责任公司等。

其中，北京小马过河互联网科技有限公司的法定代表人许建军和董事马骏，分别为上述几家公司法定代表人、监事和执行董事。

工商信息显示，上述多家公司仍处于开业状态。不过，北京小马过河玩出界科技有限公司已被列入经营异常名录，原因是通过登记的住所或者经营场所无法联系;上海小马过河教育培训有限公司则处于存续状态。

对此，许建军在3月6日接受媒体采访时表示，公司的APP中有一个放在关联公司，但付款的账户都进到真正的主体和相应的培训学校。公司在账目方面一清二白，欢迎媒体和审计部门来查。对于外界认为其转移资产，他认为对他是“巨大的伤害”。

许建军在3月3日的声明中曾表示，自己所有能动用的、可以变卖的资产都在尽力挽救公司的时候悉数用尽。这一点也得到了内部信源的证实。

澎湃新闻记者与许建军取得了联系，他表示，目前正在外面找看中他和他的团队的投资人借钱还债，“之前宣布破产后所有家长和学员都支持我们，所以不能破产。”

许建军称，目前“小马过河”留存学员70个左右，新生每天都有陆续报名。以目前的成本和业务收入，他预计“小马过河”每年还可贡献2500万左右的利润。

“小马过河”向员工群发了邮件《关于2017年1月工资暂缓发放》

曾经辉煌获学而思联合创始人投资

在许建军看来，今日现状都因“宣布破产”的决策做得太晚。“转型过程中，产生了很多不适应新业务的人员，但是又舍不得他们走，就强撑着，这次实在撑不下去了。”

公开资料显示，“小马过河”创立于10年前，以留学备考论坛起家。

它的两名创始人马骏、许建军颇具背景。马骏是原新东方名师、新东方SAT项目创始人，许建军曾是2002年湖北省高考状元，毕业于清华大学电子系，后同成为新东方名师，并担任过新东方集团总裁助理。

2007年，马骏成立小马过河留学备考网站，以提供托福、SAT等备考资料和机经预测吸引了大量流量。

2008年，马骏联合许建军创办小马过河国际教育公司，提供留学咨询和一对一培训服务，抢占一对一培训市场份额。并在一年后创新开办全日制一对一课程和小班课。

教学效果是显著的。据媒体报道，“小马过河”曾一度做到除新东方之外，在北京从事留学考试一对一培训营收最大的机构。许建军告诉澎湃新闻记者，其鼎盛时期员工数量有900人，客单价可达5万元。

2013年，“小马过河”获得学而思联合创始人、珍品网创始人曹允东的1000万天使投资，一时间风头无二。后又在2014年获原老虎基金中国区总裁陈小红的A轮融资，并在一年后获小米-顺为基金的B轮融资。工商资料显示，目前曹允东仍是北京小马过河互联网科技有限公司股东兼董事。

“小马过河”由盛转衰的拐点出现在转型互联网时。

2014年，“小马过河”开始全面转型做线上培训，缩减线下业务。同时还在百度花费大量成本投放广告，使获客成本急剧上升。

有内部知情人士告诉记者，当时投资人的钱进来以后，马骏便决定转型做互联网+产品，希望扩大影响力。他组建了一套上百人的技术团队，开发了一系列APP，并开设多个校区，包括北京西二旗校区、北京国贸校区和上海校区。

但与此同时，马骏将当时盈利的“考神陪读”线下项目暂时停卖，并让销售团队开发低廉的“考神陪练”线上产品，从起先一份破万元的价格逐渐低至99元、9块9、9毛钱的价格。

900人的团队工资开支、多个校区高昂的运营成本、盈利项目的暂时停卖、短期内难以看到收益的低价产品的上线，尽管后来“考神陪读”有幸保住，“小马过河”还是难逃亏损严重的命运。

在前述内部知情人士看来，这主要是因马骏决策失误所致。“马骏可能不是一个很好的决策者。他是一个喜欢自己做决策的人，并且希望员工听他的话。所以在这个过程中间，很多决策我们完全不知情，都是他做了决策之后让我们执行。”不过，当澎湃新闻记者向许建军求证时，他回避了这个问题。

亏损的篓子开始越捅越大。

许建军在媒体访谈中也承认，当时在收入不变的情况下，价格降下来了，但生源并没有变多，收入就变少了，员工依然是那么多，所以一下子现金流就断了。

前述内部知情人士称，公司在发现亏损的比较厉害的情况下，先关了北京国贸校区，再关了上海校区，最后关了北京西二旗校区。所有员工都回到了北京的爱奇艺大厦，想要重新开始干，可能是因为大厦租金到期或其他原因，最后整体搬到了北京丹棱SOHO，但搬过去没多久，公司就破产了。

在线教育遭遇寒冬？

内部人士认为，“小马过河”的线上之路，不好走也不值得走。

“说实话，这个市场可能还没有完全准备好。”在转型线上过程中，“小马过河”从900人的团队，其中老师团队380人。到后来，有些人不太能接受变化离开了，学生的数量越来越少，老师能分到的课时越来越少，最终大量老师流失。

对于有报道称“小马过河”教学质量不行导致最后破产，其表示很愤慨。据称，许多由“小马过河”培训出来的老师目前都在各大培训机构内任职，甚至有的已经做到了主管、部门总监。“很多人说培训行业是暴利行业，说实话认真做内容的真的很少，店大欺客。如果按规模来看，我觉得业内质量最高的，应该就是小马。”

在其看来，在线教育已遭遇寒冬。不论线上、线下，家长更在乎提分效果，却不管和理想分数差距多大。“比如说，他现在只有40分，想要达到110分，但给的时间不到一个月，这种预期是不切实际的。”

服务水平也没有提高。一位老师高峰期要带多位学生，多节课，无法跟进得宜。“我们现在的模式就和减肥找私教一样，如果2个小时他告诉你应该怎么练，你其实不会瘦下来。但如果这2个小时，他每时每刻都指导你，逼着你去流汗。以练为主，讲为辅，这种模式才是最好的。”

对于“小马过河”的惨败，东方沸点教育连锁机构联合创始人、校长包小滋在接受澎湃新闻记者采访时表示，“小马过河”原来作为一家传统的线下企业，得到风投后，在各方面水平没有上去的情况下，进入在线教育市场，注定要经历优胜劣汰，“如果投资人没有关注质量和服务问题，整个市场没有被它的客户所接受，在线教育的破产会越来越多。”

为何市场没有打开?包小滋认为，学习本身是很人性化的，如果对面是一个冷冰冰的机器，貌似可以降低运营成本，但往往缺少客户的黏度和人性化。

据包小滋透露，如今在线教育行业投资呈现过热态势。在新东方、环球雅思上市后，许多投资人涌到了英语教学领域，从婴儿市场到成年人市场，英语教学机构已是一片红海。目前整个市场呈三分之一亏损，三分之一持平，三分之一盈利的状况。且盈利企业也处于很痛苦的状态，因为包括房租在内的运营成本不断在加高，而用户数却没有明显上升。

“应该线上线下相辅相成，然后深耕细分市场。”包小滋说。

近年来，有许多教育从业者认为在线教育会带来教育的全面革命。对此，21世纪教育研究院副院长熊丙奇在接受澎湃新闻记者采访时表示，像“小马过河”这样把线下资源搬到线上的模式，其实只是在强化传统教育的弊端，无法起到线下教育老师和学生面对面交流的效果。

在熊丙奇看来，大多数家长认为面授的优势更明显，有高端需求的家长会更倾向于选择个性化教学而非购买线上课程。其次，用户的网络学习习惯并没有完全形成，导致目前很难找到在线教育的盈利模式和空间。

熊丙奇认为，在线教育在今年将进入洗牌阶段，在线教育的泡沫会破灭。机构是否有特色，能否对用户产生黏性，在市场上是否有足够吸引力，会决定在线教育机构能否真正存活下来。

关键词： 小马